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■本報記者 樊康屹 本報通訊員 閆鵬飛
在中國鐵路太原局集團有限公司，許多人都知道朔州車務段宋家莊站貨運值班員薛勝利。這不光是因為他名字上口好記，更是因為他有一種不怕困難、勇奪勝利的精神，創新了許多經典的營銷案例。勝利，已成為他攻堅貨運營銷主戰場的精神象征。
2020年是鐵路貨運增量三年行動的收官之年。今年，宋家莊站的貨運任務是2045萬噸，同比增運39萬噸。開年伊始，突如其來的新冠肺炎疫情嚴重干擾了正常的貨源組織。受煤礦開工不足、下游需求低迷、汽運短駁受限、煤炭產業鏈供應鏈波動等多重因素影響，該站貨運營銷陷入前所未有的困境。特殊時刻，大家又一次把目光投向了薛勝利。
迎著困難上，辦法總比困難多
今年2月，煤炭產業鏈供應鏈幾近停擺。礦工何時返崗、煤礦何時復產、下游企業何時復工……一系列貨源組織的“前置條件”愁得薛勝利睡不好覺。2月17日，高速公路免收過路費的政策出臺。這給已經十分艱難的鐵路貨源組織工作帶來了新的不確定因素。
“一定有客戶想把運量遷移至公路。要在第一時間穩住這些客戶！”2月18日一大早，薛勝利驅車來到山煤國際能源集團朔州有限公司。
山煤國際朔州公司是一家擁有5座煤礦的煤炭生產加工商貿一體化企業，年產煤炭500萬噸。見到薛勝利，公司經理李興斌直言不諱地道出了“把一部分運量轉移至公路”的想法：“高速公路現在免過路費，運量轉向公路能保持充裕的現金流，每噸能增加20元以上的利潤……”
薛勝利說：“你這么算賬沒錯，大多數客戶都會這么算。不過，我這兒還有另一種算法。”戴著口罩、隔著桌子，薛勝利給出了自己的分析建議：“我是怕你剛把運量調到公路，以后免過路費政策取消了，你再往回調，又失去了鐵路‘淡旺季互保’的政策優惠。來回折騰的損失可不是節省的那點過路費能算過來的，合同兌現不了又會影響來年的合同和價格……”
思考后，李經理堅定了與宋家莊站共渡難關的信心。3月，山煤國際朔州公司與鐵路簽訂了360萬噸的貨源、運力互保協議。此后，薛勝利通過現場寫實、壓縮作業時間、提高調車機效率，促使該公司日發運量由3列增至4列，全力兌現運量協議。截至8月末，該公司今年已通過鐵路發運煤炭333萬噸，同比增運184萬噸，在復工復產期間實現了鐵路發運量的倍數增長。
穩住了山煤集團朔州公司，薛勝利又思考勸留3家國有煤礦的辦法。國有煤礦中本地礦工多，生產受疫情影響小，是復工復產期間最寶貴的貨源。薛勝利動之以情、曉之以理，鼓勵煤礦利用疫情防控期間運力充足的條件擴大鐵路運量。為穩住貿易型中小客戶，他積極協調煤炭運輸各環節降低兩端雜費，提升鐵路運輸的市場競爭力。一企一策、一戶一案，靈活的運輸方案留住了客戶。宋家莊站貨運量逐月攀升，為復工復產和貨運增量作出了積極貢獻。（下轉3版）
薛勝利
1969年出生，漢族，中國鐵路太原局集團有限公司朔州車務段宋家莊站貨運值班員，曾獲中國鐵路總公司優秀共產黨員、山西省五一勞動獎章、火車頭獎章等榮譽。
采訪手記
營銷需要創新 開拓方能進取
薛勝利用一個個鮮活的營銷案例告訴我們，鐵路貨運營銷大有作為。
透視薛勝利的營銷“秘籍”，我們能夠清晰地看到“服務贏得信任→信任促進合作→合作達成共贏→共贏加深信任”這樣一個鏈條回路。
當鐵路貨運在部分區域由賣方市場轉向買方市場的時候，薛勝利沒有止步，而是將基本的運力服務延伸擴展到客戶生產經營的各環節，探尋客戶的真實需求、現實需求，發掘不同客戶的不同利益點，在創新營銷手段和服務方式中為客戶消除痛點、堵點和難點，最終實現鐵路運輸和客戶利益的共贏，增強彼此間的互信。
服務的延伸、業務能力的延伸，本質都是責任的延伸。在交通強國、鐵路先行的征途上，需要創新的勇氣和開拓的精神，需要迎難而上、不達目的不罷休的進取意識。激勵薛勝利開動腦筋、創新營銷的動力正是黨員的初心和責任，他所展現的開拓精神和進取意識正是新時代鐵路工人的精神品格。
